Pembayaran tambahan (earn-out) dalam penjualan bisnis di Belanda.

Klausul earn-out membuat sebagian harga pembelian bergantung pada hasil yang dicapai bisnis setelah penyelesaian. Klausul ini digunakan ketika pembeli dan penjual tidak dapat menyepakati nilai: penjual yakin dengan perkiraan tersebut, pembeli tidak, dan alih-alih berdebat tentang proyeksi tersebut, mereka sepakat bahwa masa depan akan menentukannya.

Itulah kekuatan sekaligus kelemahannya. Klausul ini menutup transaksi yang seharusnya gagal, dan merupakan klausul yang paling sering diperdebatkan dalam penjualan bisnis di Belanda, karena klausul ini membiarkan uang penjual tetap berada di tangan orang yang sekarang menjalankan bisnis tersebut.

Apa yang harus didefinisikan

Empat elemen menentukan apakah skema pembayaran bertahap (earn-out) berhasil. Metriknya: pendapatan, margin kotor, EBITDA, atau angka lain, masing-masing dengan insentif yang berbeda. Pendapatan mudah diukur dan mudah digembungkan dengan mengorbankan margin; EBITDA lebih mendekati nilai sebenarnya dan jauh lebih rentan terhadap pengaruh akuntansi.

Periode pengukuran, biasanya satu hingga tiga tahun. Rumusnya, termasuk ambang batas di bawahnya tidak ada pembayaran dan batasan maksimum. Dan dasar akuntansi: kebijakan mana yang berlaku, bagaimana kebijakan tersebut dapat berubah, dan bagaimana angka-angka tersebut disiapkan dan oleh siapa.

Melindungi penjual

Risiko bagi penjual adalah bahwa pembeli, baik sengaja atau hanya dengan menjalankan bisnis dengan caranya sendiri, akan menekan angka tersebut. Keputusan pasca-penyelesaian yang biasa dapat melakukannya tanpa itikad buruk sama sekali: mengalokasikan biaya operasional grup ke perusahaan yang diakuisisi, memindahkan pelanggan ke entitas afiliasi, menunda pendapatan ke periode setelah pembayaran tambahan, berinvestasi besar-besaran dalam pertumbuhan yang menekan keuntungan jangka pendek.

Perlindungan kontraktual mengikuti daftar tersebut. Sepakati perjanjian tentang bagaimana bisnis akan dijalankan selama periode tersebut: tidak ada perubahan pada kebijakan akuntansi, persyaratan yang wajar untuk transaksi grup, tidak ada pengalihan pelanggan atau kontrak keluar dari entitas, tingkat investasi berkelanjutan yang ditentukan. Berikan hak informasi kepada penjual – angka periodik daripada laporan tunggal di akhir – dan hak audit. Dan sepakati mekanisme penyelesaian sengketa: seorang ahli independen dengan jangka waktu singkat, daripada proses pengadilan dua tahun kemudian.

Hukum Belanda menawarkan pengaman jika kontrak tidak memberikannya. Persyaratan kewajaran dan keadilan mengatur pelaksanaan perjanjian, dan pembeli yang memanipulasi hasilnya dapat dimintai pertanggungjawaban. Namun, mengandalkan standar tersebut mahal dan tidak pasti; itu adalah jaring pengaman, bukan pengganti penyusunan kontrak.

Melindungi pembeli

Risiko pembeli adalah kebalikannya: penjual yang tetap bertahan dan mengelola bisnis demi mencapai target dengan mengorbankan bisnis itu sendiri, mengejar pendapatan yang tidak akan berulang atau menunda pengeluaran yang diperlukan. Jika penjual tetap terlibat, perjanjian harus berlaku dua arah, dan pembayaran tambahan (earn-out) harus diselaraskan dengan target yang benar-benar dipedulikan pembeli.

Pembeli juga harus mempertimbangkan apa yang terjadi jika mereka menjual bisnis tersebut atau melakukan reorganisasi selama periode pembayaran bertahap – biasanya dengan mempercepat pembayaran berdasarkan jangka waktu yang telah ditentukan, bukan dengan membiarkan klausul tersebut berlaku pada entitas yang tidak lagi ada dalam bentuk yang sama.

Poin-poin praktis dalam penyusunan draf.

Tetapkan metrik dengan merujuk pada contoh yang dilampirkan pada perjanjian; contoh numerik menyelesaikan lebih banyak perselisihan daripada paragraf definisi. Jaga agar periodenya singkat. Tetapkan ambang batas pada tingkat yang realistis untuk dicapai, karena pembayaran bertahap yang secara pribadi diharapkan semua orang akan gagal hanyalah diskon yang disamarkan sebagai pembayaran. Dan pertimbangkan apakah mekanisme yang lebih sederhana – harga tetap yang lebih rendah, atau pembayaran tertunda tanpa syarat – akan mencapai hasil komersial yang sama tanpa risiko apa pun.

Nasihat

Kami menyusun dan menegosiasikan perjanjian pembayaran bertahap (earn-out) di kedua belah pihak dan bertindak dalam sengketa mengenai perhitungannya. Silakan hubungi kami. Law & MorePengacara perusahaan kami dengan senang hati akan memberikan nasihat.